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    [日期:2009-08-24 ] 来源:互联网  作者:佚名

    北京11选五和值走势图 www.wqlb.net  要做好超市的生意,关键是要了解超市的经营特点,并能找出相应的对策。本文总结了超市的八大特点和超市经营管理的二十四条对策。

    特点1:价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。

    超市经营管理对策:

    (1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;

    (2)特价促销;

    (3)加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,使消费者觉得物有所值;

    (4)合理降低经营费用,强化成本优势。

    特点2:自选式购物,场地大、陈列面大。

    对策:

    (1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;

    (2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;

    (3)陈列模范店;

    (4)生动化比赛(业务员之间、超市之间)。

    特点3:超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。

    对策:

    (1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,受过专门业务知识训练,技能良好;

    (2)多与超市搞联合SP,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益);

    (3)在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店,给予该店经理及员工奖励;

    (4)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;

    (5)消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份;

    (6)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等;

    (7)尽供应商本分,做好售后服务;

    (8)合同签订要专业、严谨;

    (9)吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培训;

    (10)教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益,避免给店方制造麻烦,如:A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;C、较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。

    (11)在不影响本职工作的前提下,尽可能帮店方员工做力所能及的事。

    特点4:超市多有相对较大的库存面积,存货品种多、数量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正规、较复杂。

    对策:

    (1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照;

    (2)高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注;

    (3)与柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部门调货并上货,保证货架的安全库存;

    (4)了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送货服务。

    特点5:到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费),多为定期采购生活用品。

    对策:

    (1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装,方便消费者全家共享;

    (2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如:半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等),以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多,就消费得越多);

    (3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

    特点6:采购者多以女性、主妇、家属为主。

    对策:

    POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符(如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等)。

    特点7:超市对产品期望的不仅是利润,更重要的是对店内客流量的带动,以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍,周五—周日是超市的“促销期”。

    对策:

    与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。

    促销主题与促销费用控制

    (1)、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式,A&P比在15%—30%之间;

    (2)、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用(以5%—15%为界)。

    (3)、例:预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料(每箱45元)。

    特点8:每个超市都有他自己或多或少的特点。

    对策:

    对重点超市投入更多关注,设立具体的营销策略,包括内容如下:

    (1)配送体制:根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式,如:一周三次、夜间送货;让经销商送货(经销商与该超市采购经里有良好关系,无帐款风险)

    (2)设备计划:根据该超市具体情况决定设备投入计划。如:某超市地处大学区,且店内快餐区较大,则应重点投入立式展柜、现调机等设备。

    (3)产品与包装计划:如:某超市地处闹市,60%以上的购买者是步行的,我们供的包装就应该方便他们步行携带。

    (4)其他:包括定价、促销品、广宣品投入计划。

    录入:mp003

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